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”于是简单说了句：“你好，欢迎光临”之后就问顾客：“今天想看看什么产品？”。甚至“你想要什么？”、“你想找什么？”顾客往往会说：“随便看看。”如果顾客只是大概地扫了一眼就走了，导购员会认为“我们的产品顾客都不喜欢！”是这样的吗？顾客为什么不愿意告诉我们他要买什么？顾客为什么不说话？顾客为什么对我们的产品不感兴趣？因为你忽略了他（她）真正想要的东西！忽略了他（她）在产生购买欲望之前想要的东西！那就是感觉！一种受欢迎的感觉！一种被尊重的感觉！一种“购物真爽”的感觉！甚至是上帝般的感觉！
我去买衣服的时候就深有体会！我一般都会慢条斯理地走进品牌服装店，装作一副严肃的样子——其实很多顾客都会这样，因为害怕表现得太善良而“被宰”。导购员看到我，机械般地说了句“你好，欢迎光临。”（没有受过专业训练的一般都会这样，他们不知道向顾客问好要传递一种热情，让顾客感觉愉快）。紧接着导购员就会问我：“你想买什么？上衣还是裤子？”因为还没有感觉到热情和友好，我只能冷冷地回答一句“我先看看。”我在打量模特身上的衣服的时候，导购员在打量我（这是99%的导购员容易犯的通病），看我有没有钱，像不像买衣服的，有多喜欢眼前的衣服。紧接着，导购员会说：“这是纯棉的，喜欢可以试一下。”语气还是冷冷的，我能感觉到她还只是把我当陌生人，并没有想到我可能会买，也不想知道我姓什么，更没有想跟我成为朋友（每一个顾客都有可能成为你的朋友或人生的贵人）。感觉不爽！当然没有心情再看看有没有合适的！如果我最后还是买了，只有一种可能，我太喜欢那款衣服了，而且价格不会贵得太离谱。相信你也经常有这样的体会对吗？
你只盯着顾客口袋里的钱，顾客怎么会对你的产品很感兴趣并配合你？有一句名言说得非常好！“给对方想要的，你才能得到你想要的一切！”既然顾客想要受欢迎的感觉，想要热情的感觉，想要被尊重的感觉，你就给他这样的感觉，他口袋里的钱自然会跑到你口袋里。根本不用费太大的劲去推销产品！当顾客走进专卖店，他（她）一定希望看到导购员甜美的笑容，以及闪闪发亮的眼睛（只有喜欢对方眼睛才会发亮）。他（她）一定也希望听到导购员充满活力的、快乐的声音。他（她）还希望导购员问他（她）问题的时候那么地有礼貌并面带笑容。他（她）甚至还希望得到导购员真诚的赞美。像我这种要求更高的顾客，还希望导购员把我当朋友看待！我相信很多人都跟我一样有这样的心理需求！当然还有些身份特殊的顾客，还希望被当作“上帝”来看待！
可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。
顾客购物心理分析之十二种常见心理：
1、求实心理：指顾客在购买服装时，以追求服装的实用和实惠为主要购买目的的心理。求实心理把购买的重点放在产品的内在质量、实际效用上，而对它的外观造型是否流行新潮不太挑剔，并与顾客的经济收入和消费观念有密切关系。
2、好胜心理：指显示自己胜过别人，向别人炫耀自己的购买心理，这种顾客在购买服装时大都要求服装的牌子或档次。
3、好奇心理：指以喜欢尝试为主要目的的购买心理，这种顾客在选购商品时，常受到商品新鲜感的驱使，希望知道个究竟，自己觉得新奇而感兴趣，会产生即兴购买。
4、求新心理：指顾客在购买服装时以追求服装的流行潮头和新颖为主要目的的心理，这种心理着重于服装造型的新奇、独特与个性，注重色彩、花型和面料的时新，而对服装是否经久耐穿，价格是否合理，不太计较。
5、求美心理：指顾客以追求服装的美感为主要购物目的的心理，这种心理着重于服装的造型、色彩与艺术性，特别重视服装的颜色、造型、款式等特定的文化品位，所体现出的风格和个性，不喜欢服装过于花里胡哨，色彩杂乱，对服装本身使用价值和价格则较忽视。
6、求名心理：指顾客在购买服装时以追求表现自己身份、地位、价值观、财富等为主要购物目的的心理，比较注重服装的品牌、价位和公众知名度。
7、求优心理：指以追求优质产品为主要目的的购买心理，对服装的产地、生产厂家、商标等十分重视。
8、求廉心理：指顾客在购买服装时，以追求廉价、价格优惠为主要购买的心理。这类顾客比较在乎服装的标价，喜欢甩卖和打折的服装。
9、模仿心理：指顾客在购买服装时，以追求与名人消费同步为主要购买目的的心理，也称从众心理。
10、 求速心理：指顾客在购买服装时，希望得到快速方便的服务而形成的购买心理。这种顾客对时间及效率特别重视，厌烦挑选时间过长和过低的售货效率。
11、好癖心理：指顾客为满足特殊爱好而形成的一种购买心理，这种顾客以购买偏爱的商品获得最大的心理满足，具有持久定向性。
12、求安心理：指顾客以追求安全和健康为主要目的的购买心理，这种顾客比较重视商品的安全性、卫生性、无毒性及无副作用。
在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。
营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。
其次要注意重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：
1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。
2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。
关于“顾客想要的是什么？”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！
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